روابط عمومی گرایش رسانه : اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

 

 استاد :سرکار خانم نوابی نژاد

 

تعریف مذاکره : مذاکره فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد . در تامین نیازها،رضایت ومنافع طرفین بوده و بایستی دارای ارزش افزوده باشد.

 

مذاکره خوب چیست ؟

1- باعث ایجاد ارتباط انسانی گردد.

2- منافع را به مواضع ترجیح دهیم.

3- برای هر مذاکره نقشه دا شته باشیم و راههای جایگزین را از پیش تهیه نماییم.

4- شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی .

 

تفاوت مذاکره و مناظره

1- مذاکره با طرح یک موضوع اولیه شروع می شود و هر دو طرف می دانند که قرار است از این موضع عقب نشینی کنند. موضع گیری اولیه انجام می شود وسپس طرفین بر اساس خواسته واقعی و منافعاشان آنرا در روند مذاکره و گفتگو می کنند. این در حالی است که در مناظره می گویند رفته ایم که موضع اولیه خود را اثبات کنیم. هر نوع عقب نشینی در مناظره یک باخت جدی محسوب می شود.

 

2- در مذاکره بسیاری از اوقات خودمان هم نمی دانیم که نتیجه مظلوب مورد رضایت طرفین چیست. به همین دلیل می رویم که راه حلی بیابیم که تا حد امکان منافع دوطرف را تامین کند، اما در مناظره نتیجه مطلوب و نامطلوب مشخص است.

 

3-مناظره با شروع جلسه آغاز و با پایان جلسه تمام می شود و برنده و بازنده آن مشخص است، اما مذاکره حتی قبل از ورود به جلسه بصورت غیر رسمی شروع می شود و پایان مشخصی هم ندارد. برنده و بازنده بودن در مذاکره ممکن است ساعتها و روزها و حتی سالها بعد مشخص شود. طرفی که در مذاکره احساس می کند موفق بوده است ، شاید چند سال بعد متوجه شود مذاکره موفقی نداشته است.

 

4- قضاوت در مورد مناظره کاملا" بیرونی است و توسط ناظران مشخص می شود. اگر جمع زیادی از مشاهده کنندگان مناظره به این نتیجه برسند که یکی از طرفین در مناظره شکست خورده است، آن فرد نمی تواند بگوید نه شما نمی دانید من برنده ام ، اما قضاوت در مورد مذاکره کاملا" درونی است. هیچ کس جزخود شما نمی داند که برنده هستید یا بازنده جالب اینجاست که مذاکره کنندگان حرفه ای تمایل خاصی ندارند که خود را برنده یا موفق نشان دهند.

آنها به نتیجه ای که می خواهند فکر می کنند و خوب آموخته اند که مقاومت بیرونی در برابر برنده ای که بازنده به نظر می آید بسیار کمتر از کسی است که برد خود را به رخ دیگران می کشد.همه تفاوتهای ذکر شده باعث می شود که در مذاکره نقش منطق پررنگترو در مناظره نقش توانایی مدیریت احساسات خود و طرف مقابل تعیین کننده تر باشد.

 

 

زبان بدن (برگرفته ازمقاله پل آکمن)